استراتژی های قیمت گذاری

یکی از سوال هایی که همیشه ذهن منو درگیر خودش کرده اینه که سود کسب و کار هابر چه اساسی تعیین میشه . گاهی وقتا در جریان این فکر کردن به این نتیجه میرسم که یه بی عدالتی ای در جامعه وجود داره. مثلا چرا باید سود فروش میوه n تومن باشه ولی مثلا سود فروش لوازم التحریر n+m تومان باشه … استراتژی های قیمت گذاری تا حدودی تونست به سوال ذهنی من جواب بده ولی به طور صد در صدی قانع نشدم … در پایان این مقاله به ما بگید که شما بعد خوندن این مقاله قانع شدید یا نه ؟

 

قیمت گذاری چیست؟

قیمت گذاری بر خلاف سادگی اون بسیار پیچیدست و یک فرآیند محسوب میشه. در طی این فرآیند عوامل گوناگونی بر روی تعیین قیمت تاثیر میگذارند و در نهایت یک قیمت نهایی برای کالا یا خدمات ارائه شده توسط شرکت ، تعیین میشه. بازار و رقبا ، قیمت تمام شده کالا ، مخاطب کالا ، ارزش برند و غیره همگی در فرآیند قیمت گذاری موثر هستند . 

یکی از ۴p در آمیزه بازاریابی رو قیمت گذاری تشکیل میده اگه در مورد آمیزه یا آمیخته بازاریابی چیزی نمی دونید باید به صورت خلاصه بگیم که آمیزه بازاریابی شامل ۴ آیتم هست . محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion)  . در میان این ۴p سه مورد هزینه ساز هستند و تنها قیمت گذاری هست که در آمد زاست به همین دلیل هم برای صاحبان کسب و کار ها بسیار جذاب است. 

مراحل قیمت گذاری 

هر کدوم از مراحل قیمت گذاری رو در بخش های بعدی به ترتیب توضیح دادیم. 

• ابتدا هدف خودتون از قیمت گذاری رو مشخص کنید 

• استراتژی یا استراتژی های قیمت گذاری خودتون رو مشخص کنید

• تقاضای کالا رو بررسی کنید

• هزینه های تمام شده کالا یا خدمات رو در محاسبه کنید. 

• از یک یا چند مدل قیمت گذاری برای قیمت گذاری کالا یا خدمات خود استفاده کنید.

۱ : اهداف قیمت گذاری ؟

آیا شما هم جزء افرادی هستید که می گید این چه تیتریه ! معلومه که هدف از قیمت گذاری چیه ؟ سود آوری.

باید بگم صبور باشید و این بخش رو تا انتها بخونید . اهداف همه کسب و کار ها از قیمت گذاری یکسان نیست. 

ارائه محصول با کیفیت

برخی از شرکت ها و کمپانی هدفشون ارائه محصول با بالاترین کیفیت بین رقبای خودشون هست. و کیفیت رو به عنوان مزیت رقابتی خودشون انتخاب کردن. (Product-Quality leadership)

تکنولوژی یا محصول ویژه

برخی از کسب و کارها برای اولین بار تکنولوژی خاصی رو به بازار وارد می کنند . به همین دلیل می خوان در زمان در اوج بودن اون تکنولوژی بیشنرین سود رو از آن خودشون کنن. (Skimming)

ماندگاری در بازار 

زمانی که اوضاع اقتصادی خرابه یا تعداد رقبا زیاد شدن استراتژی های قیمت گذاری به سمتی میره که بقای کسب و کار تضمین کنه و یا حداقل ضرر رو به همراه داشته باشه تا اضاع دوباره به شکل نرمالش برگرده . (Survival)

سهم حداکثری بازار

برخی از کسب و کار ها استراتژی های قیمت گذاری خودشون رو به گونه ای طراحی می کنن که سهم بازار رو تصاحب کنن و فروش بالایی داشته باشند. (Maximum Current Share)

حداکثر سود در حداقل زمان 

بعضی شرکت‌ها هدفشان این است که در زمان حال بیشترین سود را داشته باشند. این هدف زمانی استفاده می‌شود که بازار قابل پیش‌بینی و تا حدی تثبیت شده باشد. (Maximum Current Profit)

۲ : استراتژی های اصلی قیمت گذاری

استراتژی های متنوعی در بخش قیمت گذاری داریم که در بخش تکنیک های قیمت گذاری به اون ها خواهیم پرداخت . هر کدام از این تکنیک زیر چتر این سه استراتژی اصلی قرار می گیرند. 

قیمت‌گذاری هزینه محور 

در این نوع قیمت گذاری ، هزینه های کالا محاسبه میشه و یه مقدار ثابت عددی یا یک درصد سودی به قیمت تمام شده کالا اضافه میشه و قیمت نهایی کالا تعیین میشه . 

 

قیمت‌گذاری بازار محور

رقبا رو نمیشه هیچ وقت نادیده گرفت . خیلی از تصمیمات ما در کسب وکارمون بر اساس رقبا شکل میگیره . قیمت گذاری هم یکی از آیتم های مهمی هست که متاثر از رقباست . 

 

قیمت‌گذاری ارزش محور 

قیمت گذاری ارزش محور میگه که شما تنها حجم و کیفیت به مشتری نمی فروشید . بلکه خدمات پس از فروش ، بسته بندی ، برخورد مناسب و غیره را هم به مشتری می فروشید و همه این ها روی قیمت کالای نهایی شما تاثی گذار است. شاید این اصطلاح رو شنیدید که پول برندش رو میخوره ! بله متاسفانه پوشیدن برخی از برند ها به یک افتخار تبدیل شده . و گاهی نشان از تمول داره . بنابراین ما گاهی ممکن هست ارزش بسیار بالاتری رو نسبت به ارزش حقیقی یک کالا پرداخت کنیم. اما این قضیه در مورد همه برندهای مطرح صادق نیس . زیرا گاهی این برندها دارای کیفیت مشابهی هستند اما نظم آن ها در پیگیری مشتری ، خدمات پس از فروش و غیره باعث تمایز آن ها با رقبا می شود. 

۳ : بازار تقاضا . شناخت مخاطبان

بررسی تقاضای بازار به نوعی شناخت مشتری هست . شناخت مشتری ها علاوه بر اینکه تخمین تقاضای بازار رو برای شما ممکن میکنه ، در مرحله های بعدی به شما کمک میکنه تا تکنیک مناسب قیمت گذاری رو انتخاب کنید. برای اینکه مشتری ها و مخاطبان کالای خودتون رو بشناسید بهتره تا پرسونای مشتری طراحی کنید به این منظور می تونید از مقاله پرسونا چیست ؟ استفاده کنید. 

۴ : محاسبه هزینه کالا

محاسبه هزینه تمام شده کالا یکی از ابتدایی ترین کارهایی هست که باید انجام بدید . محاسبه قیمت تمام شده کالا یا یک خدمت به شما میگه که حداقل قیمت سربه سر کالای شما برای اینکه ضرر نکنید چقدر هست. در محاسبه هزینه محصول بسته به اینکه کالا باشه یا خدمات ، آیتم های مختلفی دخیل هستند که در زیر چند نمونه از اون ها آورده شده. 

• هزینه متریال یا مواد تولید کننده کالا

• هزینه کارمند یا کارگر به ازای تولید هر کالا 

• هزینه انبار داری 

• هزینه دفتر یا شرکت به همراه تجهیزات 

• هزینه آبونمان و اینترنت

• هزینه حمل و نقل 

• هزینه دریافت آموزش و مشاوره 

• و غیره

۵ : بررسی مدل های قیمت گذاری 

 

قیمت گذاری نفوذی یا رخنه ای

این نوع قیمت گذاری (penetration pricing/ loss-leader pricing) نامیده میشه . این مدل قیمت گذاری زمانی استفاده میشه که یک کسب و کار در شروع فعالیت خودش هست و میخواد که جای خودش رو در بین مردم باز کنه بنابراین قیمت هاش رو پایین میاره تا شانس خرید کالا رو بالا ببره و مردم با کیفیت کالا و خدماتش آشنا بشن و بعد از اینکه کسب و کارش جا افتاد قیمت ها رو به حالت نرمال بر می گردونه. 

یه نمونه موفق از قیمت گذاری های نفوذی ، فروشگاه های آنلاین بزرگ بودن . مردم در ابتدا عادت به خرید اینترنتی نداشتن بنابراین این فروشگاه ها از این تکینک قیمت گذاری استفاده کردند. 

.

قیمت گذاری فریمیوم 

چند وقت پیش دنبال کتاب صوتی هزار و یک شب بودم . بخشی از کتاب به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده بود و برای تهیه تمام کتاب باید پول پرداخت می کردم . این شیوه از قیمت گذاری فریمیوم یا (Freemium Pricing) نامیده میشه . در واقع بخشی از کالا یا خدمات به رایگان در اختیار مشتری قرار میگیره و مشتری برای اینکه استفاده کامل رو ببره باید هزینه پرداخت کنه . این روش قیمت گذاری معمولا در کالاهای دیجیتال مثل آموزش های مجازی و بازی ها مرسوم هست. این روش به مشتری امکان تجربه میده و مارو به فروش یک گام نزدیک تر میکنه.

 

قیمت گذاری اقتصادی

این روش قیمت گذاری برای کالاهای تندگردش بسیار مناسب است. در این شیوه سعی می کنند فرآیند های تولید و عرضه را بهبود ببخشند تا بتوانند در قیمت تمام شده کالا تاثیر بگذارند و کالا را با کمترین قیمت ممکن به بازار عرضه کنند . در این صورت می توانند دایره مشتری های خود را گشترده تر کنند. این تکنیک قیمت گذاری برا کمپانی های بزرگ سود آور است زیرا قیمت پایین کالا را از طریق فروش بالا جبران می کنند. اما به بنگاه های اقتصادی کوچک توصیه نمی شود. زیرا یک : حجم فروش پایینی دارند. دو : ممکن است این پایین بودن قیمت به منزله پایین بودن کیفیت از طرف مشتری ها تلقی شود. به این قمیت گذاری (Economy pricing) گفته می شود

قیمت گذاری روانی 

قیمت گذاری روانی رو خیلی هامون شنیدیم و احتمالا خیلی هم سرش حرص خوردیم . مثلا وقتی وارد یه فروشگاه میشیم قیمت یه تیشرت رو زده ۹۹ هزار تومن ، میگیم همون ۱۰۰ تومنه دیگه ! اما بازم میخریمش (: 

قیمت گذاری روانی و بازی با اعداد فوت و فن های خودش رو داره که خارج از بحث این مقاله است. اما اینو بدونید بزرگ ترین کمپانی های خارجی هم از این ترفندها استفاده می کنند به این تکنیک قیمت گذاری (Psychological Pricing) گفته میشه.

 

قیمت گذاری خامه گیر 

حتما شنیدید که میگن طرف از آبم کره میگیره ! این نوع قیمت گذاری هم دقیقا همین هست. زمانی که یه کالای جدید به بازار عرضه میشه همیشه افراد متومل و پیشرو هستند که اقدام به خریدش می کنن . در واقع میشه گفت درصد کمی از جامعه . همین اینستاگرام خودمون ! چند درصد از افراد در ابتدای شروع اینستاگرام به فکر درآمد زایی از طریق این شبکه اجتماعی بودند ؟ مطممئنا تعداداین افراد به صد نفر هم نمی رسید . اما الان به تعداد کاربرای اینستاگرام افراد به فکر درآمد زایی از این شبکه اجتماعی هستند. 

در تکنیک (Price Skimming) یا سرشیر گیری ، زمانی که یک کمپانی محصول جدید با ویژگی خاص رو به بازار عرضه می کنه قیمتش رو بالاتر از حد معمول میزاره چون میدونه یه عده پیشرو های جامعه ازش خرید می کنن بعد که رقبا اومدن و محصول همه گیر شد شروع به پایین آوردن قیمت میکنه. این شیوه درست برعکس شیوه رخنه در بازار هست. 

 

 

قیمت گذاری گرفتار کننده

حتما این جمله طنر رو شنیدید که دنبالم نیا گرفتارم میشی (:

بعضی از قیمت گذاری ها هم درست همین کارو با ما می کنن ! 

تا حالا شده یه شی ء رو برای فروش در سایت دیوار و شیپور بزارید ؟ یه چند ساعت دیگه برید به سایت سر بزنید می بینید اثرـی از کالای شما نیس . چون ده ها آگهی مشابه دیگه از شهر شما بالای ـگهی شما قرار گرفته . این جاست که برای اینکه آگهی تون دیده شه اون رو نردبانی می کنید و هزینه پرداخت می کنید. 

به این شیوه از قیمت گذاری ، (Captive Product Pricing) یا قیمت گذاری گرفتار کننده گفته میشه. 

درواقع کالا یا خدمات در ابتدا به شما رایگان یا با هزینه کم عرضه میشه ولی برای استفاده از سایر خدمات که ضروری هم هست مجبور به پرداخت هزینه میشید. 

 

قیمت گذاری بر مبنای بازار 

این شیوه قیمت گذاری رو بازاری ها بهتر درک می کنند. معمولا کار آفرین ها استارتاپ ها که ایده ها و کالاهای نوین دارن با این نوع قیمت گذاری سرو کار ندارن. اگه کالایی رو تولید می کنید که رقیب دارید نمی تونید قیمت کالای خودتون رو خیلی بیشتر از رقبای خودتون تعیین کنید و باید در محدوده همون قیمت فروش کنید. در صورتی می تونید قیمت بالاتری رو برای کالا یا خدمات خودتون تعیین کنید که ارزش افروده ای رو به محصول خودتون اضافه کنید. (Market-Based Pricing) نامی هست که روی این نوع تکنیک قیمت گذاری گذاشته شده. 

 

قیمت گذاری مجموعه‌ای

حتما با باندل پک ها آشنایی دارید ؟ به نظرتون ویژگی باندل پک ها چیه ؟ و چرا یه فروشنده یک سری از محصولاتش رو به صورت باندل ارائه میکنه؟

اتفاقا چون من در زمینه طراحی سایت هم فعالیت می کنم چند وقت پیش توی یه سایتی دیدم که یه سری از افزونه های کاربردی وردپرس رو به صورت باندل ارائه میدادن . قیمت تمام شده باندل خیلی کمتر از خرید تک تک افزونه ها بود . اما خوب که دقت کردم دیدم که از ۸ تا افزونه ارائه شده توی این پک تنها ۳ تاش کاربردی هست و به درد سایت من میخوره و بقیه رو به احتمال زیاد استفاده نکنم. بله این سایت افزونه هایی که فروش کمی داشت رو با افزونه های کاربردی تر و پر فروش تر باندل کرده بود و حدود ۱۰ باندل مختلف رو به همین شیوه ارائه کرده بود . به این ترتیب به فروش افزونه های کم فروش تر خودش کمک کرده بود. 

به این نوع قیمت گذاری که یه سری محصولات کم فروش تر رو با محصولات پرفروش ترکیب کنیم و با قیمت پایین تر به فروش برسونیم (pricing Bundle) گفته میشه. 

 

قیمت‌گذاری پویا

یه روز که از سرکار میخواستم برگردم خونه تصمیم گرفتم اسنپ بگیرم . سر ناهاری چک کردم دیدم هزینه اش میشه ۳۵ هزار تومان . گفتم چه خوب ! بعضی وقتا که حوصله مترو رو ندارم با اسنپ میشه برگردم . دم رفتن اومدم که اسنپ بگیرم دیدم بعععله شده ۴۸ هزار تومن . یه کم بدنمو کش و قوس دادم اب زدم به صورتم و تصمیم گرفتم با همون مترو برگردم (:

احتمالا شما هم با این نوع قیمت گذاری های متغیر روبه رو شدید . این نوع قیمت گذاری ها معمولا با توجه به زمان و میزان تقاضا تغییر می کنن به این نوع قیمت گذاری ها (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing) گفته میشه. 

قیمت گذاری جغرافیایی

من امروز ذهن ضرب المثلیم شکوفا شده ! 

حتما زیره به کرمون بردن رو شنیدید ! معنیش میشه کار بیهوده کردن ولی معنای تحت الفظیش یعنی اینکه تو کرمان زیره زیاده و اون رو به عنوان سوغاتی نمیشه برد یا نمیشه تجارت زیره به کرمان کرد. هر جا که یه محصولی فراوون هست قیمتش هم کمتره. 

قیمت گذاری محصولات میتونه از یه موقعیت جغرافیایی به یه موقعیت جغرافیایی دیگه متفاوت باشه که معمولا یا به دلیل هزینه های حمل و نقلش هست و یا به خاطر کمیاب بودن . 

اگه شما ماهی رو از یکی از شهر های شمالی بخرید هم ارزون تر میخرید و هم ماهی تازه روز رو خریداری می کنید. اما همون ماهی نامرغوب رو احتمالا با قیمت بالایی در تهران تهیه کنید. (Geographical Pricing) نامی هست که روی این تکنیک قیمت گذاری گذاشته شده . 

 

قیمت گذاری دو تعرفه ای

همون طور که از نام این قیمت گذاری پیداست . فروشنده دو تا تعرفه برای کالای خودش تعریف میکنه . مثلا برای خرید یک کالا مبلغ n تومن رو مشخص کرده و برای خرید ۱۰ کالا n-m تومان . 

دستمال توالت یکی از کالاهای مصرفی پر استفاده خانواده هاست . به همین دلیل معمولا افراد به صورت بسته ای خریداری می کنن . اگر دقت کنید قیمت پک ۶ تایی این کالا با قیمت پایین تری نسبت به خرید یک عدد عرضه میشه. یکی از دلایل این نوع قیمت گذاری پایین تر بودن هزینه بسته بندی در پک ۶ عددی است.

قیمت گذاری بالا

قیمت گذاری بالا در دو صورت کارایی داره 

• تعداد رقبا کم باشه

• کالا یا خدمات دارایی مزیت رقابتی باشه و ارزش افزوده ای نسبت به کالای رقبا داشته باشه. 

قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership) نیز به نوعی در این نوع قیمت گذاری قرار می گیرد . در این روش کسب و کار مورد نظر ضامن یهترین کیفیت در بین رقبای خود است و به این دلیل قیمت بالایی برای محصولات خود در نظر می گیرد. 

 قیمت گذاری میزان خرید

گاهی هم قیمت گذاری بر اساس حجم خرید تغییر میکنه . در این روش با افزایش میزان خرید، قیمت‌ها کاهش پیدا میکنه . در این روش با استفاده از روش‌های تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط بدست میاد و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت‌ها کاهش می‌یابند.

ما سعی کردیم تمام تکنیک های قیمت گذاری رو در این مقاله بگنجونیم اگه چنانچه شیوه هایی از قیمت گذاری رو اشاره نکردیم خوشحال میشیم که ما رو در جریا ن بزارید تا مقاله خودمون رو تکمیل کنیم. 

ادنل چیست ؟ 

ادنل یه سایت جهت رزرو رسانه های تبلیغات محیطی هست. سایت ادنل تنوع بی نظیری از رسانه های محیطی در مکان های جغرافیایی مختلف هست. به همین دلیل هم کسب و کار های مختلف می تونن به راحتی رسانه تبلیغاتی خودشون رو انتخاب و رزور کنن. 

در جریان باشید که ادنل تنها یک نقطه اتصال به حساب میاد . نقطه اتصالی بین صاحبان رسانه های تبلیغاتی و اجاره کننده های تبلیغات محیطی . 

صاحبان رسانه های تبلیغات محیطی می تونن فضای تبلیغاتی خودشون رو ، روی سایت آپلود کنن و از طریق ادنل ابزار تبلیغاتی خودشون رو بازار یابی کنن.